Синдром хронической усталости / Страхи в продажах

Как преодолеть свой страх перед продажей и отказом

Russian (Pусский) translation by Sergey Zhuk (you can also view the original English article)

Успех вашего бизнеса зависит от ваших навыков продаж. Все от вашей прибыли до эффективности вашего маркетинга зависит от вашей способности продавать. Но только потому, что вы предприниматель или фрилансер, еще не означает, что вы с нетерпением ожидаете продажи.

Даже самые профессиональные продавцы не уверены в своих навыках продаж. Исследование компании Krauthammer, консалтинговой и обучающей компании, подтверждает, что только 27% продавцов считают, что они полностью освоили основы продаж.

Неудивительно, что люди, которые не являются профессиональными продавцами, нервничают, боятся или не решаются сделать что-либо, относящееся к продажам, будь то продажа лицом к лицу, совершение звонков или написание коммерческой копии.

Страхи в продажах I Как вы справляетесь с страхом отказа от продаж? (Графический источник)

Чтобы бороться с этим типом страха продажи, уточните, чего вы боитесь, а затем приступайте к шагам, чтобы преодолеть каждую проблему по одной за раз. Воспользуйтесь следующим руководством и бесплатным листом PDF, чтобы определить ваши коммерческие препятствия и то, что вы можете сделать, чтобы убрать их с пути. Узнайте, как преодолеть страх неудачи и отторжения, и стать лучше в продажах.

1. Боязнь отказа от продажи

Одной из наиболее распространенных проблем людей, пытающихся совершить продажу, является страх отказа. Вот когда вы знаете, что возможность отклонения вас калечит:

  • Ваш фокус на возможном отказе. У вас есть один важный вопрос: "А что, если они скажут "нет"? Вы не думаете о более серьезных проблемах, таких как: Является ли клиент подходящим для вашей цели? Чем вы можете им помочь? Почему они должны выбирать ваш бизнес перед другими предприятиями, у которых могут быть более дешевые предложения? Это - другие вопросы, которые могут помочь вам приземлиться в продаже или разобраться с ударом отказа.
  • Каждый отказ ощущается как знак неудачи. Обычно вы чувствуете, что отказы - это признак того, что вы плохо разбираетесь в своем бизнесе или что ваш продукт или услуга недостаточно хороши. Вы также чувствуете этот путь, даже когда клиенты просто не отвечают или откладывают покупку.
  • Вы берете дни, чтобы восстановиться после отказа - Всякий раз, когда клиент не хочет принимать ваше предложение, он находится на задворках вашего сознания больше одного дня. Возможно, вы даже переиграли взаимодействие, чтобы посмотреть, что вы могли бы сказать или сделать, чтобы закрыть продажу. Вы даже можете почувствовать некоторую горечь по отношению к человеку или продажам в целом.

Как вы относитесь к отказу от продаж? Если какой-либо из этих признаков кажется знакомым, то страх перед отказом играет важную роль в предотвращении того, чтобы вы стали лучше и увереннее в продажах. Вот что вы можете сделать, чтобы уменьшить или устранить этот страх:

Шаг 1. Перечислите свои опасения продаж

Познакомьтесь с вашим страхом продажи. Перечислите все, что, по вашему мнению, пойдет не так во время ваших попыток продажи - независимо от того, насколько глупым или маловероятным это кажется.

Затем, для каждого предмета, спросите себя: какова вероятность того, что это произойдет? Какие будут реальные последствия, если это произойдет? Если бы я был типом человека, который не боялся этого, как бы я поступил? Обратите внимание на свой ответ на второй вопрос. Это даст вам подсказки о том, что вам нужно сделать, чтобы преодолеть каждый страх.

Вы можете работать над тем, как лучше справляться с отказом в продажах, если у вас есть четкая перспектива на ваш страх и то, к чему вы должны стремиться вместо этого. Например, вы можете опасаться, что вам никогда не удастся совершить какие-либо продажи. Пройдите все предложенные вопросы:

  • Какова вероятность того, что это произойдет? - Если вы делали продажи раньше, независимо от того, находятся ли они в этом бизнесе или в предыдущем предприятии, маловероятно, что вы больше никогда не сделаете еще одну продажу. Закрытие продаж - это больше, чем просто получение денег, а также помощь людям в принятии решения. Вы когда-нибудь изменяли чей-то ум? Вы когда-нибудь заставляли других людей заботиться о вещах, о которых они раньше не заботились? Если вам удалось сделать это, вы можете сделать хотя бы несколько продаж независимо от количества отказов.
  • Каковы реальные последствия, если это случится? - Подумайте, что бы это значило, если бы вы больше никогда не совершали продажу. Некоторые наихудшие сценарии могут включать в себя получение работы, которая вообще не связана с продажами, нанимая продавца для вашего бизнеса или получая внешнюю помощь для улучшения вашей техники продаж. Когда вы справляетесь со своими страхами и представляете себе худшие последствия, вы увидите, что они не так катастрофичны, как вы себе представляете.
  • Если бы я был типом человека, который не боялся этого, как бы я действовал? - Подумайте о том, каким человеком вы были бы, если бы у вас не было этого страха. Включите все, что вы будете чувствовать внутри себя, как вы будете себя вести, и что вы будете делать, чтобы подготовиться к выполнению задачи продажи. Обратите также внимание на то, как ваше тело реагирует на идею продаж. Например, если вы потеете и чувствуете бабочки в вашем животе, пытаясь совершить продажу, подумайте о том, как вы будете реагировать, когда не боитесь. Хотя это не устранит вашей реакции страха, вы по крайней мере будете иметь представление о том, каким должно быть ваше следующее действие, и как вы должны вести себя, несмотря на свой страх.

Не стесняйтесь регулярно выполнять это упражнение или перед тем, как попытаться выполнить задачу, связанную с продажами, будь то звонок, встреча с глазу на глаз или написание коммерческой копии.

Шаг 2. Примите, что "Нет" это нормально

Помните, что только 25 процентов потенциальных клиентов становятся продажами. В наиболее конкурентоспособных отраслях этот процент еще меньше. Независимо от того, какой бизнес вы выполняете, вы, скорее всего, получите больше отказов, чем закрытых продаж. Подумайте, если ваш страх перед отказом сильнее вашего желания вести собственный бизнес.

Шаг 3. Достижение малых побед

Когда страх слишком велик, и у вас нет возможности для выполнения вышеуказанных упражнений, перечислите некоторые небольшие выигрыши, которые вы сможете выполнить более легко. Эти небольшие выигрыши не обязательно должны быть коммерческими задачами, но они должны иметь отношение к приобретению клиентов или привлечению новых клиентов. Вот некоторые идеи:

  1. Загрузите новый контент на страницы вашего бизнеса в социальных сетях. Все, что можно сделать коротким, если оно соответствует голосу вашего бренда. Это могут быть ссылки на статью, ссылку на конкретную страницу продукта на вашем сайте, вдохновляющую цитату или интересный GIF.
  2. Оптимизируйте свои страницы в социальных сетях, если вы еще этого не сделали.
  3. Отвечайте на сообщения от потенциальных клиентов, которые запрашивают дополнительную информацию о ваших продуктах или услугах. Дайте им информацию, в которой они нуждаются, нет необходимости продавать что-либо открыто.
  4. Прочтите главу книги, посвященную предпринимательству, продажам, маркетингу или вашей отрасли.
  5. Найдите способы улучшить товарные страницы от одного до двух продуктов или услуг на вашем сайте. Используйте один или несколько из этих психологических триггеров для вдохновения.

Достижение этих небольших побед поможет вам почувствовать себя более уверенно, особенно если они в конечном итоге приводят к продажам. Тогда вы были бы более способны решить свой страх перед отказом более прямым способом.

2. Страх появления "нажима" в продажах

Если вы чувствуете отвращение, когда думаете о продажах, вы не одиноки. Большинство людей считают продажи напористыми или неряшливыми. Автор Дэн Пинк провел опрос, в котором просил 7000 человек: "Когда вы думаете о концепции продаж или продаж, какое первое слово приходит на ум?" Ниже приводится облако тегов из 25 лучших прилагательных, которые появились в результате.

Страхи в продажах IIВаш страх перед продажей связан с опасениями быть напористым?

Ваш страх, связанный с назойливостью, манипуляцией и неряшливостью, становится на вашем пути, если вы испытываете какое-либо из следующих действий:

  • Вы делаете что угодно, но не просите о продаже - вы не чирлидер для своего бизнеса, вы объяснитель. Вы можете подробно описать свой продукт или услугу, но не можете напрямую сказать клиентам фразы типа "Готовы ли вы купить?" Или "Будет ли у нас сделка?".
  • Вы задумываетесь о том, когда разговор превращается в деньги - вам не терпится, когда уже придет время взимать плату с клиентов, собирать просроченные платежи или запрашивать больше денег (за счет выручки или повышения), даже если эти действия являются обычной деловой практикой.
  • Вы чувствуете отвращение к идее попытки продать - отвращение отличается от страха. Похоже, что продажи являются неправильными, неэтичными или ниже вас.

Если вы знаете, что ваш бизнес обеспечивает ценность и что вы не сделаете ничего, чтобы манипулировать или вводить в заблуждение ваших клиентов, вот некоторые вещи, которые вы можете сделать, чтобы вы не чувствовали, что ваши попытки продаж назойливы:

Шаг 1. Помните, что вы любите

Чтобы преодолеть страх быть напористым, вы должны глубоко копать. Мы думаем о продажах как о чем-то манипулирующем или неряшливом, потому что мы часто думаем, что это исходит от нечестности. Хотя, безусловно, есть недобросовестные люди, которые пытаются быстро заработать, тот факт, что это заставляет вас чувствовать себя плохо, означает, что вы вряд ли станете одним из этих людей.

Вместо того чтобы сосредоточиться на продаже, пересмотреть то, что заставляет вас увлечься своим бизнесом. Что вам больше всего нравится в предлагаемых вами продуктах или услугах? Чем больше у вас страсти к этим вещам, тем лучше.

Шаг 2. Объяснение практики другу

Просмотрите список, который вы сделали в упражнении выше. Как бы вы объяснили приведенный выше список другу, особенно если бы вы хотели выразить свою страсть, а не совершить сделку? Запишите, что бы вы сказали своему другу.

Сравните это с вашим опытом работы с клиентами. Как вы объяснили свои предложения потенциальным клиентам? Смогли бы они увидеть, что вам нравится в вашем бизнесе? До тех пор, пока вы знаете, что вы связываете своих клиентов с правильными решениями и что вы делитесь с ними любимыми продуктами и услугами, в этом нет ничего настойчивого.

3. Продажи пугают тем, что я не знаю, что говорить

Некоторые предприниматели уже готовы совершить сделку. Их останавливает то, что они не знают с чего начать. Это как если бы им нужен сценарий, чтобы начать закрытие продаж, или отправку предложений.

Чтобы преодолеть страх такого типа требует от вас риска. Дело в том, что нет такого сценария продаж, который был бы применим ко всем или даже к большинству ситуаций. Вам нужно научиться "парить" большую часть времени. Если вы считаете, что вы являетесь владельцем бизнеса, который готов к продажам, но у него просто нет техники, вот симптомы, за которыми нужно понаблюдать:

  • Вы чувствуете, что готовы начать, но не предприняли никаких действий. Вы чувствуете себя энергично, чтобы получить мяч. Несмотря на вашу мотивацию, вы на самом деле не подняли трубку, не отправили коммерческий адрес электронной почты или не начали работу с вашей копией продаж.
  • Вы возитесь во время торговых звонков - вы уже действуете на свои коммерческие задачи, но даже с искренним энтузиазмом по поводу ваших продуктов и услуг вы не можете четко выразить свои идеи. Может быть, вы внезапно разрабатываете словесные тики, например, заикаетесь или много говорите "ухм". Или, если это письменное задание по продажам, вы можете делать типографские ошибки или неловко формулировать свои идеи.
  • Вы страдаете от негативного взгляда на прошлое. Оглядываясь назад, вы понимаете, что многие вещи, которые вы могли бы сказать или сделать, когда делали продажу, были трудными. Практически сразу же, как только вы закончили свои торговые взаимодействия, вы осознаете все свои ошибки и упущенные возможности. Вы не можете адаптироваться к ситуации продаж, как это происходит.

Если вы хотите лучше сказать правильные вещи, когда делаете продажи, попробуйте следующие исправления:

Шаг 1. Выберите один ресурс для улучшения продаж

Это будет потрясающе, если вы начнете траление в Интернете для курсов, книг и руководств о том, как продавать. Чтобы избежать переполнения, перейдите на него по одному ресурсу за раз. Выберите один курс, раздел или статью. Примените то, что вы узнаете. Затем найдите другой ресурс, чтобы продолжить учиться. Поэкспериментируйте с практикой одной техники продаж за один раз и следите за своими результатами.

Лучше всего начать с ресурсов, которые имеют низкий барьер для входа. Выберите что-нибудь короткое, легкодоступное и что не займет много времени, чтобы это реализовать. Если вы хотите сделать это быстро, начните с поиска шаблонов писем продаж или сценариев продаж. Настройте их в соответствии с вашим бизнесом. Хотя они не будут применимы ко всем сценариям, вы, по крайней мере, будете иметь некоторые формулы или фразы, которые будут использоваться в качестве основы. Следующие уроки также могут быть хорошим началом:

Факультет прикладной психологии спб
Как чувствует себя больной после панической атаки
Выводы психологической помощи
Книга про фобии
Дипресия с паническими атаками